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客户索取免费样品?我们该怎么处理?

时间:2023-07-11

客户看中了我们的产品,想要试试样品是很正常的事情,但是样品一般都需要付费购买。但是我们也会经常遇到要免费样品的客户,我们要不要给他们?如何去应对呢?

一、什么样的客户会要免费样品

不管是1个还是2个样品,都需要付费购买,不能免费送。通常不愿意付样品费的客户可以分为以下几类:

1. 订单量小的终端客户

客户按经营规模可以分很多种,如经销商、批发商、商超、个体户以及终端客户。终端客户一般只买一两个或者几个产品,订单量比较小。这类客户喜欢要免费样品的原因是省钱。

2. 正在考察市场的客户

有些客户正在考察一个新的市场,想要找到合适的产品、合适的供应商。由于考察的目标太广,他们无法向每个供应商购买样品,因此会索要免费的样品。

3. 性格高傲的客户

我们会遇见各种性格的客户,有礼貌的、蛮横无理的,也有比较高傲,认为“我是能给你订单的上宾,你的样品就应该免费给我”的。高傲的客户比较少见,大多数客户都是很有礼貌的。

4. 骗取样品的客户

这类客户比较常见,他们会利用一些公司允许提供免费样品的规定骗取免费样品为自己所用。这类客户没有实际的需求,骗取样品后便消失无踪了。

5. 经济不发达地区的客户

这类客户主要集中在经济不发达地区。由于经济不允许,因此他们砍价和索要免费样品的情况会比其他地区的客户多。

二、怎样应对要免费样品的客户

在外贸行业中,索取免费样品的客户基本上都不算什么优质客户,要么是经济实力不足,要么是没有迫切的需求。很多业务员都会直接忽略要免费样品的的客户,但是有些客户确实是真实的客户,我们应该如何应对呢?

对于终端客户,或者是骗取免费样品的客户,我们可以选择忽视。

对于贪便宜的客户,我们可以直接告知:“我们的样品不是免费的,请您付费”、他们可能不愿意完全付费,我们可以先把样品费标高一点,然后再以“我们的样品都需要付费,但是可以给您优惠一点”的理由满足他们“占便宜”的心理,以此让客户付费。

对于性格高傲的客户,样品免费已经成为他们的思维定势,但通常这类客户都有真实的需求,我们可以好好把握。如果公司有免费提供样品的规定我们则不妨免费提供给他;如果公司规定样品都要付费,那么我们需要看看客户的需求是否迫切。客户的合作意向很大,我们可以自掏腰包促成合作当然,样品金额过高的除外,比如几千元、上万元人民币的机器。

不过,一般免费样品都是一些小件物品,价格从几十元到几百元人民币不等,我们可以根据个人能力承担,另外,也要看客户是不是值得我们自掏腰包。我们也可以跟客户说我们的样品需要付费,要求他付费,告诉他我们对任何公司都收取样品费,一视同仁。

对于正在考察市场的客户,他们目前还没有明确的目标,我们不能给予免费样品,原因是他们的目标范围太广,很可能领完样品就杳无音信。虽然我们不能给客户免费样品,但是可以说服他们付费购买样品。

我们可以先给客户分析我们的产品能给他们带来多大的效益,可以帮助他们开发新市场,提高他们对我们产品的信赖程度,然后再提出样品付费的要求会顺利很多。

还有一招是我们对所有客户都可以用的,那就是这样跟客户说:“我们公司只针对有实力的客户提供免费样品,如果您日后订单量超过1000件 (自行设定门槛,样品就可以免费赠送,如果订单量少于1000件,那么样品费将从订单中扣除。”

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